发展“三枪”永不满足！

——上海三枪（集团）有限公司原董事长 苏寿南

81岁高龄的苏寿南，原是上海三枪（集团）有限公司董事长兼上海针织九厂厂长。他坚持“发扬三枪，永不满足”的进取精神，抓住发展社会主义市场经济的机遇，主动走向市场，于1994年11月18日成立了以上海针织九厂为母体的上海三枪（集团）有限公司，精心培育国货名品“三枪”。由于他的励精图治，使上海针织九厂日益壮大，不断发展，成为全国针织行业中规模最大、品种最多、效益最好的企业，成为“中国针织行业的旗帜”。

苏寿南

发展：企业生存的永恒主题

20世纪90年代的内衣市场面临着越来越激烈的竞争。初期，世界名牌抢滩登陆，舶来品大军压境，国内的针织企业望风披靡；后期，市场风云突变，国际上刮起了东南亚金融风暴，国内从卖方市场转到买方市场。在多重压力下，面对严峻的市场形势，苏寿南在“发展是硬道理”理念指引下，带领他的团队在坚持改革、坚持发展这一总的指导思想下，制订了相应的对策措施——决心“把行业的危机转化为‘三枪’的生机”，以优势产品竞争市场，通过兼并扩大规模，铸造了“三枪”的辉煌。

苏寿南着力研究“三枪”跨世纪发展战略。他始终相信，纺织业不是“夕阳工业”，而是一个“永恒的产业”，就算“千万个人倒下去”，三枪也得站起来——这是他的希望，也是他的努力方向。在对市场审时度势准确把握的基础上，他坚持立足主业，在浦东康桥建设“三枪工业城”，建立高档针织面料基地，实现传统纺织工业的产业升级，成为上海现代化国际大都市纺织的新形象。

建设三枪工业城的项目，同样存在着很大的风险。当时纺织刚刚复苏，这样大的项目上马，市场需求是否适应，投资回报能否实现？一些老朋友劝苏寿南放弃，“你现在已经60多岁了，项目搞好也要交班了，搞得不好那可就一失足成千古恨了”。

“就我个人而言，‘三枪’是我毕生为之奋斗的事业。1994年三枪集团成立，实现了商号同商标的统一，是‘三枪’发展史上的第一个里程碑；1999年，‘三枪’商标经国家商标局认定为驰名商标，这是‘三枪’发展史上的第二个里程碑；‘三枪工业城’是上海都市纺织的形象工程，它的建成将成为‘三枪’发展史上第三个里程碑。”苏寿南总是这样回应着前来劝他的老朋友们，并结合国有经济布局战略、上海生态发展方向、时下品牌趋势、企业实力与文化自信等方面列出10条胜算依据，决心担负起项目建设、生产经营双肩挑的重任。他身先士卒，竭尽全力，拿下项目，为三枪集团新世纪的持续发展奠基。

三枪工业城项目当时被上海市列入了2001年重大建设工程。在各方的大力支持下，经过奋力拼搏，2001年底，三枪工业城全面竣工投产，实现了传统针织工业的产业升级，代表了我国针织行业的先进生产力水平，成为上海现代化国际大都市纺织的新形象。

创新：企业发展的灵魂

1997年，苏寿南在《三枪之路》一文中自述到，从1977年担任上海针织九厂厂长以来，可以说只做了一件事情：培育了一个“三枪”品牌。1999年，“三枪”商标经国家工商局商标局认定为驰名商标，外经贸部将“三枪”列为全国首批“重点支持和发展的重点商品”品牌之一。

《人民日报》《中国纺织报》《解放日报》等新闻媒体都相继以显著版面报道了“三枪”实施品牌战略的经验，中央电视台、东方电视台都做了专题采访，分别在《经济半小时》《展望》栏目中做了专题报道。“三枪”又一次成了国有企业改革成功经验的宣传热点。

随着“三枪”生产经营规模的扩大，产品适应男女老少，满足春夏秋冬，并且要进入不同商业业态的销售网点。“三枪”内衣和面料的品种系列逐步多样化，品牌亦走向国际化，“三枪”品牌出现多个分商标，形成商标系列。

为了走向世界，不断提高“三枪”在全球的知名度和影响力，加速进入世界名牌之林，苏寿南带领团队同世界名牌企业进行了多种形式的合作，优势互补，与世界名牌结缘，提升品牌地位，取得国际市场的“通行证”。1998年，同美国杜邦公司、道康宁公司签订了技术合作协议，开发“三枪”柔棉莱卡弹性内衣和“三枪”保而爽抗菌卫生内衣两大系列产品。寻求技术合作，把国际上最先进的成果，经过消化，吸收到“三枪”新产品里来，他把这叫作“不能自力，也要更生”。杜邦公司确认“三枪”是杜邦菜卡“全球最佳合作伙伴”。

市场：企业发展的出发点和归宿

20世纪90年代初期打品牌战略的时候，苏寿南就提出了“立足上海，外延江浙，辐射全国，走向世界”的营销策略步骤。那时候是卖方市场，销售比较好做，主要靠批发商；也搞点直销，开“三枪专卖”，主要是为了确立品牌形象、扩大影响。由于“三枪”的品种、质量、价格、服务的品牌综合优势，赢得了人心，赢得了市场，批发商拿到“三枪”就赚钱。所以有两句顺口溜：一句叫消费者“穿内衣，买三枪”；还有一句叫批发商“要发财，找三枪”。后来许多厂商看到内衣能赚大钱，纷纷转产内衣，连名牌西服企业也卖起棉毛衫裤了，还冒出了许多新的牌子，一时间几百个品牌角逐市场。

1997年，我国告别了紧缺经济，市场供求关系发生根本性的转折，从卖方市场转到买方市场。内衣市场的竞争更趋白热化，竞争手段五花八门，批发商也发生了微妙的变化，既可以卖这家的产品，也可以卖那家的产品。如果只靠批发商，市场基础根本就不稳固，形势要求他们做出新的战略部署。

苏寿南快速反应，带领三枪集团加速形成内销、外贸、面料经营“三足鼎立”的格局。在他的带领下，“三枪”由过去主打生产内衣，逐步向前道延伸，建立了高档针织面料基地，开辟面料市场的新领域。

他抓住入世机遇，积极拓展国际市场。一方面继续巩固日本、东南亚地区，把对这些地区的出口贸易做大做强；另一方面积极拓展西亚、中东地区，进军俄罗斯和东欧。对于美、加等纺织品配额地区，利用过渡期，最大限度用好用足配额，用配额带动非配额。为求得快速发展，他主动出击，组团出访国际著名产品品牌，取得支持，进行合作，尽可能结成战略联盟。

他大力拓展面料市场，迅速形成面料的经营规模。当时面料经营还处于初创阶段，是“三足鼎立”最薄弱的环节。经过对国内国际面料市场和需求的调研，苏寿南进行了“三枪”面料经营发展的战略研究。他确定面料生产经营的定位是高中档，主要是全棉，逐步发展改性化纤。经营方向是“以产顶进”，用国产面料顶替进口面料，同时大力拓展国际面料市场。为优化市场结构形式，他带领三枪集团与韩国纺织产业协会携手，在韩国首尔专门举办“三枪”面料展，吸引了韩国众多的面料商。

人才：企业发展的原动力

苏寿南始终认为：企业的竞争，市场的竞争，说到底是人才的竞争。因为人是生产力要素中最活跃的要素，做好人的工作，提高人的素质，调动人的积极性，增强企业的凝聚力，对企业的生存和发展具有决定意义。这就是他进行企业管理的根本出发点。21世纪是知识经济的时代，人才对于企业的生存和发展有着决定意义，谁拥有人才，谁就能赢得明天。

早在20世纪80年代中期，苏寿南就意识到人才于企业的重要性，采取了一些对于国有企业来说是突破性的措施——建立人才激励机制，将他“以人为本”的管理思想落地实践，按照信息化带动工业化、纺织传统工业产业升级的要求，努力建设一支适应现代化大企业的人才队伍。

文化力和生产力一样，是推动企业发展的重要力量。加强企业文化建设，提高员工素质，充分发挥积极性、主动性、创造性，是代表先进生产力发展要求必须履行的“第一要务”。在苏寿南的领导下，“三枪”的思想文化建设同生产经营活动一直结合得比较紧密，在20世纪90年代实施“三枪”品牌战略的过程中，重视塑造品牌形象，加强思想政治工作，推动了企业的快速发展，连续四届被评为“上海市最佳工业企业形象单位”。在这过程中，也形成了当时具有“三枪”鲜明特色的理念：

发展理念：立足主业，改革创新；发展“三枪”，永不满足。

品牌理念：扬民族之魂，攀名品之巅。

品种理念：高科技+大批量+系列化，人无我有，人有我精。

质量理念：消费者满意是质量最高标准。

经营理念：做得出，卖得掉，赚得着，追求效益最大化。

管理理念：以人为本，从严治厂。

正是这样的理念，在“三枪”员工中形成了合力，激励着大家为企业的生存和发展，发扬拼搏和献身精神。这些理念，综合体现了企业精神，具有长远的意义，也是“三枪”坚持走下去的底蕴。

21世纪是知识经济，苏寿南深知“知识”对于一个人来说，决不能仅表现在文化水平高低，而是要能够把书本上学到的用来解决实际问题。他始终坚持要用能人、讲实绩，不能用“有文化、无知识”的庸人。20世纪90年代以来，“三枪”不断吸收大学应届毕业生，他们年纪轻，有文化，思维敏捷，朝气蓬勃，是“三枪”的新生代，但是需要实践，需要锻炼，掌握完整的知识。所以每年7月份大学毕业生报到，都要集中进行入厂教育，让他们到车间、部门轮岗实习，熟悉生产全过程。在这过程中，加强考核发现苗子，重点培养专人带教，破格提拔，迅速成才。同时继续招聘和培养各类专业人才，适时采取必要的特殊措施，有目标地物色人才，确立“三枪”的人才优势。

数十年来，苏寿南始终致力于把“三枪”打造成为“管理创新，技术创新，机制创新，产品一流，质量一流，人才一流，成为中国针织行业规模最大、实力最强信誉最高、效益最好的世界名牌大型企业集团之一。”

发展“三枪”，永不满足——为不断创造“三枪”新的辉煌奋斗终生！这就是苏寿南对“三枪”这份毕生事业追求的写照。

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文章来源：主编

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